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Come si è evoluto l’approccio del consumatore nei confronti del mercato energetico?


Il mercato dell’energia è un mercato peculiare dal punto di vista delle opportunità per il business, poiché essendo un mercato “stazionario” dal punto di vista della materia prima che tratta, è difficile immaginarsi un reale stravolgimento delle sue dinamiche. Eppure è proprio quello che è successo negli ultimi anni, con la spinta sul settore green per il raggiungimento degli obiettivi di decarbonizzazione a livello europeo. Ma è stato soltanto nell’ultimo anno con lo scoppio del conflitto in Ucraina con il mercato che ha subito un durissimo shock, dettato dalla difficoltà di reperimento della materia prima per la forte dipendenza energetica dalla Russia, che ognuno di noi, dai livelli alti fino alle piccole imprese, ha dovuto riprendere in mano quella spinta verso il cambiamento.

Abbiamo chiesto un parere ai nostri focal point attivi sulla rete commerciale, che ogni giorno si espongono sul mercato e toccano con mano le sue dinamiche (abbiamo parlato di Ergontech qui). È soprattutto interessante confrontare i diversi punti di vista di persone che per età, posizione geografica di riferimento ed esperienza personale hanno potuto farsi un’idea di come il cliente - che sia il consumatore semplice o l’impresa – recepisca le dinamiche del mercato energetico e se effettivamente, nel corso degli ultimi anni la sua percezione abbia accompagnato o meno gli sviluppi in ambito di energia e sostenibilità. Abbiamo intervistato i nostri punti di riferimento sulle commodity, Paolo Borghetti e Nicola Pardini, ed Erasmo Negrone sull’ambito mobility, che sono i nostri “veterani” del settore. Dopodiché abbiamo chiesto anche alla nostra linea più giovane che è attiva sul settore industry e sostenibilità, Gabriele di Caprio e Gianluca Serafinelli, che sul mercato energetico si sono affacciati da pochi anni, un loro uno punto di vista sulla situazione attuale.


Iniziamo con Paolo, come valuteresti la percezione del mercato energetico da parte di chi consuma, dell’utilizzatore? A vostro avviso c’è stata un’effettiva acquisizione di consapevolezza del cliente nei confronti dell’evoluzione del mondo energetico e delle sue dinamiche?

Paolo Borghetti

P. Borghetti: A mio avviso pochi clienti o consumatori hanno acquisito una reale ed effettiva consapevolezza di come si sta evolvendo il mondo energetico. Tale “non consapevolezza” è determinata, secondo la mia opinione, da una serie di fattori: una scarsa predisposizione di molti clienti ad informarsi di quanto sta accadendo sul nostro pianeta, una incompleta e spesso distorta informazione da parte dei media su cosa accade e su come si possano trovare soluzioni per ridurre la CO2, su come poter trovare soluzioni alternative alla produzione e consumo di energia, su come ridurre i consumi, su come poterli razionalizzare.

Gianluca e Gabriele, cosa ne pensate?

Gianluca Serafinelli

G. Serafinelli: Si, ovviamente la percezione del mercato energetico può variare notevolmente a seconda di alcuni fattori propri del consumatore, tra cui il grado di educazione e il suo livello di accesso alle informazioni. In generale possiamo dire che negli ultimi anni c’è stata una crescente consapevolezza del cliente nei confronti delle dinamiche del mondo energetico. Ciò si deve ad una maggiore attenzione alle questioni ambientali e all’impatto che le fonti energetiche hanno sull’ambente, sulla società e - come ci hanno insegnato gli ultimi due anni - sull’economia. Tuttavia da parte di troppi consumatori c’è ancora una certa carenza di conoscenza e di comprensione delle dinamiche più basiche del mercato.
Gabriele De Caprio

G. De Caprio: Il consumatore di oggi è sempre più informato grazie agli innumerevoli mezzi di comunicazione ed informazione disponibili. Fattori esogeni come la recente pandemia e la guerra hanno rivoluzionato i comportamenti di consumo di milioni di privati e aziende. In questo contesto, le dinamiche del mercato energetico sono entrate al centro del dibattito pubblico e sociale, coinvolgendo sempre più l’opinione pubblica su fluttuazioni di prezzo e relative conseguenze. Possiamo quindi dire che il consumatore è maggiormente consapevole nei confronti dell’evoluzione del mondo energetico ma la sua visione resta limitata a quanto trasmesso dai principali media mondiali.


Erasmo, secondo te c’è stata una consapevole modifica nelle abitudini di ciascuno di noi e soprattutto della modalità di operare delle aziende, a fronte dello stravolgimento del valore del costo che ha colpito il mercato nell’ultimo anno/anno e mezzo?


E. Negrone: Beh, c’è stato per forza. Qualcuno ha fatto fatica, qualcun altro no. Ognuno ha fatto o sta facendo un suo cammino di consapevolezza. Onestamente credo che ci sia poco da pensare, ma moltissimo da fare e soprattutto da dimostrare.

Gianluca?

G. Serafinelli: L’aumento del costo dell’energia nell’ultimo anno ha portato sicuramente ad una maggiore attenzione per l’efficienza energetica e si è senz’altro configurato come un incentivo a cercare tecniche e tecnologie per ridurre i consumi e adottare pratiche più efficienti. Le aziende sono state portate a rivedere le loro strategie di lungo periodo e ad investire in fonti di energia più sostenibili al fine di ridurre la dipendenza dalle fonti energetiche tradizionali e di ridurre i costi operativi a lungo termine.

Abbiamo anche preso coscienza del fatto che alcune aziende si sono mosse cambiando la turnazione dei propri dipendenti, oppure cambiando addirittura orari di apertura in funzione dell’incidenza che avevano i costi energetici rispetto agli effettivi ricavi. Ma la sensazione è che la percentuale sul mercato di aziende che hanno maturato piena consapevolezza di dover intraprendere azioni concrete è ancora troppo bassa. Il panorama commerciale dal lato dell’energia ha ancora bisogno di un’evoluzione sostanziale dal punto di vista della conoscenza: conoscenza dei costi energetici, della modalità con cui intervenire per modificare le proprie azioni, al fine di raggiungere un efficientamento completo e largo dei modi di agire. Nicola, tu sei d’accordo con questa affermazione? Se si, in che modo si potrebbe accelerare questa spinta?

N. Pardini: Sono pienamente d’accordo, ritengo però si debba fare un piccolo passo indietro nel tempo ed analizzare da che momento il settore industriale europeo - ed in particolar modo italiano – proviene. Gli anni precedenti al 2022 sono stati anni estremamente difficili per l’economia italiana, quindi le aziende sono arrivate già con una situazione aziendale economica e finanziaria molto difficile e precaria. Ecco che in questo contesto pur consapevoli della necessità di dover investire nella produzione di energia green molti imprenditori si trovano in difficoltà nel realizzare il progetto, ed è qui che secondo me si dovrebbe intervenire con concreti aiuti, andando così ad accelerare la spinta della transizione ecologica.

Gabriele, che ne pensi?

G. De Caprio: Ci troviamo di fronte un radicale cambiamento delle abitudini al consumo che ha spinto tante aziende a soluzioni come turnazione, chiusure temporanee etc. Questo tipo di azioni però riesce solo in minima parte a bilanciare le spese energetiche, in quanto sono gli investimenti in efficientamento energetico e digitale a poter fare la vera differenza e portare valore nel medio e lungo periodo. Il vero gap da colmare in questo momento è la conoscenza dei mezzi a disposizione per poter affrontare la transizione energetica e digitale in maniera sostenibile. Il numero di investimenti in questo campo in Italia è ancora troppo basso, basti pensare che la Germania è la prima nazione in Europa per impiego di pannelli solari, ma è certamente l’Italia ad avere il miglior posizionamento geografico per usufruire al meglio delle fonti di energia alternativa, quali solare, eolica e idrica. Per riuscire ad accelerare il cambiamento, sono necessarie figure professionali competenti in grado di offrire una consulenza strategica ed operativa alle aziende in ambito della transizione energetica e digitale, l’una imprescindibile dall’altra. Grazie ai nuovi mezzi messi a disposizione dalla tecnologia e dagli enti preposti, c’è un ampio ecosistema di servizi dai quale attingere per evolvere il proprio business in modo ottimale e sostenibile.

Perciò al netto del fattore etico, Paolo, quali pensi siano gli aspetti che oggi, rispetto a pochissimi anni fa, stanno avendo maggiore influenza nello spingere le aziende, ed il cliente in generale, ad adottare delle modalità più sostenibili, guardando al concetto di sostenibilità ambientale come necessità improrogabile?

P.Borghetti: Di sicuro il fattore etico dovrebbe essere preponderante nella mente di un imprenditore, di scegliere di “abbracciare” un’azione volta ad individuare le modalità sostenibili; trattandosi però anche di un imprenditore che per definizione “fa impresa”, pensare di poter portare “giovamento” in termini economici alla propria Azienda potrebbe essere un ulteriore stimolo ad intraprendere un percorso di “sostenibilità ambientale”.
Erasmo Negrone

E. Negrone:Anche gli incentivi, il risparmio economico nel tempo, la nuova tecnologia che per chi è pronto a capirla e ad usarla, rende la quotidianità più smart. Insomma il futuro è migliorativo e le persone questo lo sanno

Secondo te, Gianluca?

G. Serafinelli: Come detto precedentemente, l’esigenza di ottenere una maggiore indipendenza dalle fonti energetiche tradizionali e di ridurre i costi operativi nel lungo periodo credo rappresenti uno dei driver di maggiore impatto, al netto degli aspetti ambientali, nella spinta verso l’adozione di soluzioni più sostenibili per tutti i consumatori in generale.

Fermo restando quanto affermato fino ad ora, è corretto affermare che anche il posizionamento dei consulenti gioca un ruolo fondamentale nel processo di transizione ecologica e digitale nel mercato? Avete avvertito un effettivo cambiamento di approccio commerciale verso il cliente in ambito energetico nel corso degli ultimi mesi/anni? Se si, cosa avete notato e come state vivendo questo cambiamento? Un approccio relazionale più competente e consapevole può essere un elemento da cui partire per innescare quel tipo di evoluzione di cui parlavamo?

N. Pardini: Il ruolo dei consulenti è fondamentale per quanto riguarda il processo di transizione ecologica e digitale nel mercato di oggi e soprattutto in quello di domani, dove la tecnologia ed il digitale diventeranno sempre più complementari al discorso della sostenibilità. Ritengo che ciò sia inevitabile ed essenziale per permettere alle aziende di effettuare un reale cambiamento. È proprio per il nostro ruolo di consulenti che risulta fondamentale la formazione, la competenza in entrambi i settori, perché solo in questo modo potremo traghettare le aziende verso la transizione digitale ed energetica, verso quel cambiamento che senza una cultura e consapevolezza di base non può compiersi. Ecco, vedo noi consulenti come dei traghettatori, ma per traghettare è fondamentale sapere dove dobbiamo arrivare e per saperlo dobbiamo conoscere, quindi è fondamentale per noi come per le aziende renderci sempre più consapevoli di quella che è una materia infinita come la transizione energetica e digitale.

Gianluca e Gabriele, voi cosa ne pensate di questo switch nel ruolo commerciale del consulente? Come lo state vivendo?


G. De Caprio: Come anticipato, in un contesto in continua evoluzione come quello del mercato energetico, la conoscenza di nuovi strumenti e l’expertise degli operatori del settore è cruciale e diventa un asset fondamentale per lo sviluppo delle aziende. Rispetto al passato, vi è oggi maggiore interesse nei confronti della tematica dell’efficientamento energetico e digitale e dunque il ruolo degli esperti in materia ha acquisito sempre più importanza, diventando veri a propri consulenti strategici per le aziende. La relazione aperta ed a due vie è sempre al centro del rapporto tra consulente e azienda, ed il vero valore aggiunto nasce dallo scambio di idee e punti di vista tra due realtà, quella della società di consulenza ed il business del cliente, riguardo un obiettivo comune.

G. Serafinelli: Penso che alla luce di quanto detto finora, un buon posizionamento dei consulenti aziendali è imprescindibile nel processo di transizione digitale ed ecologica. Personalmente credo che il mercato energetico sia arrivato al punto in cui un cambiamento dell’approccio commerciale sia ormai necessario. In quest’ottica, come consulenti per Ergontech, io e i miei colleghi stiamo costruendo un percorso per proporci come protagonisti di questo cambiamento, adottando un approccio verso il cliente sempre più valorico.
Un modello relazionale più competente e consapevole DEVE essere l’elemento da cui partire per perseguire l’evoluzione di cui stiamo parlando!


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